跨境電商變了 入場企業該把資源投在哪?

明顯，跨境電商已經進入一個轉折點。而對于一些正在轉型做跨境電商的制造商和貿易商來說，恰好在這個轉折點上，該把資源投放在哪些渠道才能跟上新跨境電商時代的節奏呢?

時間點決定2C還是2B

對于制造商、品牌商而言，進入跨境電商市場，最先要考慮的是做2C還是2B的問題。作為在2002年開始從事全球電子商務市場運營的ESG，其中國區負責人陳婷婷則認為對于廠商、品牌而言，給大賣家供貨的2B模式和自己運營的2C模式都是沒有絕對的對錯，但兩者的切入點各有不同。

在2017中國(龍崗)跨境電商產業峰會上，陳婷婷分拆了廠商和品牌商轉型跨境電商的難點：

第一，傳統的品牌商轉型的角度來說，他難以舍棄的一點是因為他習慣了B2B的大的訂單出貨量。在現有的外貿的轉型下，訂單變得碎片化，這些企業在生產的供應鏈上應對要有所調整。如果真正轉型做B2C，其實有的工廠并不了解市場的數據，就像瞎子摸象，不知道應該往哪個方向出力，這是擺在大家面前最直接的問題。

第二，品牌商、廠商而言，要做電商，大家都知道電商的爬升，從一開始訂單量很小，而且本身產品的迭代速度又很快，對這些企業來說要去適應這種情形的變化。

“2B、2C沒有絕對的界限，而是在于企業如何選擇適合自己的渠道和方向，其實兩者搭配可能會更完美。”陳婷婷如此說道。

2B的3個場景

對于2C可能已經有很多賣家實踐了很多年，那么2B上，跨境電商有什么新的玩法呢?

對此，全和悅供應鏈創始人林世豪指出，主流的B2B無非就3種模式：一種是傳統的OEM、ODM方式，另外一種就是把自己銷售團隊設在目標市場的前端，還有一種就是給國內做跨境電商的賣家做分銷。

其中，國內分銷是目前較火的模式。除了品牌商、廠商，很多大的泛供應鏈賣家也在做國內B2B分銷模式。如環球易購分銷平臺，以及有棵樹的S2B模式。這些賣家主要是把自己供應鏈開放出來，給國內其他賣家進行供貨。

當然，看似跨境電商背景下的B2B模式跟過去沒有區別，但實際上無論是客戶群體還是供應鏈體系都產生巨大的變革。

在此前，Amazon Business中國區負責人楊鈞曾指出，B2B采購這個領域未來將出現“訂單碎片化”的趨勢。訂單之所以碎片化是因為把采購的需求下沉到終端采購一線人員上，由于訂單碎片化產生了很大區別，導致傳統的供應鏈體系無法再滿足新型的B2B采購下商業模式。

那在這種環境下，跨境B2B企業該如何去布局自己商業模式來積累優勢呢?

杭州萬事利也是在跨境電商探索的傳統貿易企業一員。在今年上半年，萬事利跨境電商業務銷量已經超過700萬美金(約合4731萬人民幣)。萬事利絲綢科技有限公司總經理馬廷方指出，在轉型跨境電商過程時，最大的改變是要把過去一個團隊對應一個大客戶的線下模式變成一個人對應一大批客戶的模式。

服務體系，成為跨境B2B企業急需投入資源進行改造的一大關鍵。

傳統企業入場2C電商會遇到的坎

當然，新入場的企業也會瞄準跨境電商賣家在做的生意——直接坐B2C出口。但作為一個傳統企業，其面臨的困難也是巨大的。

凱特電器有限公司也是新入場跨境電商的一員。在過去，凱特電器是以傳統B2B位置，年銷售已達5000萬美金。而在B2C電商上，凱特電器截至今年7月底，其亞馬遜銷售額大概也只有70萬元。而在做B2C跨境電商的時候，凱特電器也面臨不少難題。

凱特電器副總經理馬高東告訴億邦動力網，由于工廠的體系太大，控制質量很難。做ODM和OEM的工廠員工只追求最基本的品質要求，不需要管銷售之后的事情，速度越快賺的越多。但做亞馬遜，面對是每一個實在的消費者，產品的質量是第一關鍵，讓工廠員工扭轉思維是難題。

對此，凱特電器的做法是，為亞馬遜的電商業務專門成立一個事業部，從產品研發、供應鏈生產、品質控制到管理和銷售都將按照新思維去把關，提高產品質量。

所以，在入場跨境電商行業時，產品供應鏈成為B2C電商的重要一環。

研究當地習慣是出海前的必修課

當然，產品主要是自身內功的修煉，但跨境電商是跨國的電商模式，所以要真正做好除了要管好國內的“活”還得做好海外的“功課”。

在寶付跨境支付總經理林勇看來，企業要入場跨境電商，2B和2C其實都是共同要做的，但相對而言2B是比較穩定的生意，2C面臨的挑戰和困難點比較多。

而林勇認為，當企業選擇轉型跨境電商的過程中，還是要去精準地了解當地市場的需求、政策、消費習慣，包括支付方式。

“比如沙特市場，當地消費者每隔一個小時要去禱告，你說他們有多少時間可以用手機在線上購物呢?所以他們消費的場景還是在超市。”林勇舉例說道。

他指出，想現在很多傳統的制造業或者品牌商，都是不斷地在研究海外的東西。所以出海的第一步要做的就是要了解當地市場是什么情況，企業要做哪個市場，就得先把所有的問題拋出來想清楚，然后再考慮到底是做2B還是2C，這是比較重要的一個環節，千萬不要跟風，跟風往往就會一邊倒。

“在做轉型的過程當中，還是要根據自身的條件，包括對市場的了解，謹慎為好。”林勇入場說道。

對此，林世豪也指出，跨境電商企業接下來的發展會需要更多的走出去，去到目的市場，通過對目的市場的了解，把這個產品更加接近用戶。

來源：億邦動力